De temperatuur van je doelgroep is het belangrijkste element hoe je met je doelgroep communiceert. En met temperatuur bedoel ik de connectie met je doelgroep. 

Jouw doelgroepen bestaat uit: De koude, warme en hete doelgroepen.

De grote vraag is klopt je content met de temperatuur van je lezer?

Stel jezelf eens dat je bedrijf een theater is en jij zet shows op in je eigen theater. De mensen in de theater, die naar je show kijken dat is je hete doelgroep, omdat ze je al kennen, ze vinden je leuk en ze vertrouwen je. Ze kennen je theater en ze weten of kennen je shows. Dit zijn mensen die hoogstwaarschijnlijk weer van je zullen kopen dus als jij aankondigt dat je een nieuwe show hebt dan is de kans heel erg groot dat een groot gedeelte van dit publiek bij je terug zal komen. 

Dan heb je warm publiek. Als je gaat kijken naar de theater analyse dan wachten deze mensen in de foyer. Ze denken erover na om een ticket te kopen, ze vragen hun vrienden erover misschien waren ze wel eens heel erg close vwb het kopen van een ticket. Misschien hebben ze wat trailers bekeken. Ze zijn echt geïnteresseerd maar om de 1 of andere reden hebben ze die stap nog niet gezet… 

Dan heb je koud publiek, die zijn om de hoek van je theater of misschien wel in een totaal verschillende plaats en ze weten niets af van het theater, ze weten niets af van je shows. Dit zijn de mensen die niet zo snel zullen kopen omdat ze niets van je weten.

Koude Doelgroep

Een koude doelgroep benader je heel anders. 

Deze mensen hebben geen idee wie je bent. In deze fase kennen mensen jou nog niet, ze hebben geen band met je bedrijf en je weet niet zeker of deze personen daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in je product.  Ze weten niet wat je aanbied en ook niet of ze je kunnen vertrouwen. Misschien hebben ze je gevonden via advertentie of via Google of ben je genoemd in een reactie.

Direct verkopen aan mensen die jou nog niet kennen, dat wordt een uitdaging. Een uitdaging die vaak gedoemd is om te mislukken.

Deze koude doelgroep is eigenlijk het levensbloed van je online bedrijf. Als je deze mensen tot klant kan maken dan doe je het echt goed. 

Je kunt niet verwachten dat een ijskoude doelgroep direct al klant worden dat is hetzelfde als dat je net een leuke man ontmoet en direct vraagt of hij met je wil trouwen. Waarschijnlijk zal hij gillend weglopen! 

Je eerste doel voor wat betreft deze ijs en ijskoude doelgroep is dat ze je moeten leren kennen.

Warme doelgroep

Dit zijn de mensen in de foyer, ze kennen je, ze weten misschien van je werk af, ze kunnen je blogs lezen of je podcasts luisteren, ze volgen je op Social Media, Ze zijn bewust van je maar ze kennen je nog niet zo goed, vertrouwen je nog niet helemaal of weten niet of ze je wel leuk genoeg vinden om klant bij je te worden. 

In de Warme doelgroep zitten mensen die nog niet echt weten wie je bent, maar ze hebben bijvoorbeeld een relatie met iemand die je kent. Iemand anders heeft ze bijvoorbeeld naar je doorverwezen. Heel veel van mijn klanten of cursisten verwijzen andere online ondernemers naar mij door en door hun persoonlijke verhaal en/of succes is de stap om klant bij mij te worden al vele malen sneller genomen. Eigenlijk ontstaan het vertrouwen dus vele malen sneller.

Je warme doelgroep zijn ook mensen die je aantrekt via je Social Media kanalen

Hete doelgroep

Dat zijn de mensen die je nieuwsbrief lezen, je webinars volgen, je video’s bekijken, in je community zitten. Deze mensen hebben al vertrouwen in jouw en om eventueel met je te gaan samenwerken, het zijn potentiële klanten geworden.

Het kunnen ook al klanten zijn die in het verleden iets van je gekocht hebben. Het zijn mensen met wie je al de Know-Like-Trust factor opgebouwd hebben. De mensen die je kennen, leuk vinden en vertrouwen. 

De meeste online ondernemers besteden de meeste tijd aan marketing aan mensen die ze nog niet eens kennen. Ik zeg niet dat het niet goed is om deze mensen aan te trekken want het theater moet toch weer vol met nieuwe mensen maar wat ik zeg is dat de meeste ondernemers al hun tijd of grootste gedeelte van hun tijd besteden aan het aantrekken van een koud publiek die hoogstwaarschijnlijk binnen 9 maanden of 1 jaar pas een klant zullen worden (dat ligt eraan wat je aanbiedt en hoe lang het duurt voordat het converteert met een laagdrempeliger product is dit uiteraard sneller dan met bijvoorbeeld een jaartraject).

Wat de meest online ondernemers juist hierdoor ervaren is dat ze op dit moment niet genoeg klanten hebben. 

Dit zijn dingen die ze doen zoals: podcasting, blogging, plaatsen op Social Media. Dit is ook een makkelijke manier om je te verstoppen, om al je tijd te spenderen in de koude kring . Weet je, ik spreek uit ervaring het bloggen, het maken van een video is vele malen makkelijker dan een email sturen of je telefoon pakken voor een verkoopgesprek of iemand benaderen die in het verleden van je gekocht hebben voor bijvoorbeeld je nieuwe programma. 

De ‘koude’ werkzaamheden is vele malen makkelijker en laten we eerlijk zijn: veiliger! 

Je doelgroep opwarmen

Het omzetten van een koude totaal onbekende mensen naar een warme doelgroep, die makkelijk je product of dienst afnemen

Je koude doelgroep is nog niet bekend met jouw product en dat is ook logisch. Zijn of haar probleem kent hij/zij natuurlijk wal want daar lopen ze al een tijdje mee rond en daar willen ze hoogstwaarschijnlijk graag mee geholpen worden. 

Focus in deze fase op het probleem en de oplossing van de klant. 

Wanneer je deze doelgroep inzet voor bijvoorbeeld je Facebook advertenties adviseer ik je om te focussen om deze doelgroep in contact te brengen met je bedrijf. Zorg dus voor een laagdrempelige kennismaking.
Niet doen: ik kan je helpen, boek nu een gesprek. 
Wel doen: Vraag nu mijn e-book aan. Later stuur je een email dat diegene een gesprek kan inplannen. Daarin bied je jouw diensten aan, 

Deze mensen kennen je niet, weten niet van je bestaan af en hebben nog nooit van je gehoord, Dit duurt een wat langere periode om deze mensen ‘op te warmen’. Dingen zoals bloggen, podcasten maar ook gastbloggen of gast interviews werken heel er goed. 

Hoe maak je van koude contacten, warme kanten?

Dit heeft tijd nodig. Tijd en aandacht. Discipline en structuur. Enthousiasme, energie en een lange adem

Hoe kun je op zijn minst een poging doen deze koude doelgroep voor jou te interesseren is door deze mensen bewust te maken van het probleem dat ze hebben en (duhhh) dat jij voor ze kunt oplossen. Dit kost tijd. Op het moment dat je het probleem (pijn) hebt  ga je in op wat het hen oplevert. 

Je kunt natuurlijk je weggever promoten aan een koude doelgroep alleen deze doelgroep heeft nog nooit van jou gehoord. Hoe ga je dan je doelgroep ‘opwarmen’. Dit kan je doen door een blogartikel, een video of een podcast te promoten waarin je jouw bezoeker nog meer waarde geeft voordat je om een sociaal betaling vraag door hun naam en email adres te vragen. 

Maar je kunt ook mensen sturen naar een challenge of een webinar. Hou rekening mee dat mensen over het algemeen niet direct kopen vanuit een advertentie.

Je kunt mensen retargeten dus als mensen als eens op je website zijn geweest, je blog gelezen hebben of mensen op je e-maillijst. Kun je deze mensen retargeten met een advertentie. 

Via Social meedia kun je waardevolle content gaan verspreiden waarbij je eerst nadenkt over WELKE informatie je ideale klant zou willen ontvangen. Daarbij is het van belang om je ideale klanten heel scherp voor ogen te hebben en met name welke problemen ze ervaren waar jij een oplossing voor hebt. Wat is hun grootste uitdaging?

Deze contant moet je ideale klant echt een stukje verder helpen met het oplossen van zijn/haar probleem. Het moet enorm van toegevoegde waarde zijn!. 

Low touch activities:  Blogs, post, social media, webinars, Facebook lives, boeken, spreken, weggevers, online netwerken (Facebook groepen). 

Conversietijd: 1 jaar

Een stelregel is dat iemand 1 tot 30 keer contact met je moet hebben voor hij of zij overgaat to aankoop.  Over het algemeen hebben mensen tegenwoordig online wel tot 50 touch punten nodig!!

Enne spoileralert: maar via je website gaat dit never de nooit niet lukken want 98% van je bezoeker verlaat je website zonder ook maar een enkele actie te ondernemenen en komen vaak na één bezoek niet meer terug.  Dus het is onze taak om bezoekers op de website hun naam en email adres achter laten en dan wordt het ineens een warme lead of doelgroep  

Je warme doelgroep is zich bewust van de oplossing die hij of zij nodig heeft. 

Ze weten van het bestaan of ze kennen hun probleem en ze weten wat ze nodig hebben om het op te lossen. Begin bij de oplossing in je headline/kop van de tekst. 

Je warme doelgroep kent jou ook .

Dit zijn mensen in de foyer, ze kennen je, ze weten misschien van je werk af, ze kunnen je blogs lezen of je podcasts luisteren, ze volgen je op Social Media, Ze zijn bewust van je maar ze kennen je nog niet zo goed, vertrouwen je misschien nog niet helemaal of weten niet of ze je wel leuk genoeg vinden om klant bij je te worden. Kortom: ze zijn nog niet helemaal overtuigd. 

Over het algemeen is dit meer een ‘getting to know you’ ding wat nog moet gebeuren.

Blogpost, podcast, webinars, masterclasses, free downloads, social media posts, pers, challenges, you tube video’s,  boek schrijven, spreken Dit zijn activiteiten die goed converteren om mensen jou beter te leren kennen. Tip: Laat anderen zien welke resultaten je klanten behalen. Dan zien ze dat anderen je product of dienst gekocht hebben en dat het werkt. Dat is de bevestiging dat ze een goede keuze gemaakt hebben. 

Conversie tijd 3- 6 maanden. 

Als mensen op je emaillijst staan dan kan je van alles doen om de KNOW-LIKE-TRUST verder uit te bouwen om van je leads, fans en uiteindelijk betalende klanten te maken. 

Als ze op je emaillijst staan dan is het een goed idee om stukken voor beetje het probleem waar ze mee zitten in kaart te brengen én de bezwaren die ze hebben in stapjes weg te nemen. Ga dus in op het probleem dat ze hebben en de resultaten die jij of je oplossing biedt. Stel ze bijvoorbeeld een vraag via de e-mail met een paar mogelijke antwoorden. Op basis van het gekozen antwoord kun je bepalen welke vervolg e-mails je stuur naar je lead (dit heet segmenteren). 

Stuur nog meer waarde naar je leads om ze nog warmer te krijgen. Op die manier kan jouw email abonnee ervaren welke kennis jij in huis hebt. Een fout die veel bedrijven maken is om direct te gaan verkopen. Maar je warme doelgroep wil graag eerst weten of jij ze daadwerkelijk met hun probleem kan helpen. Wees niet bang om teveel weg te geven. Als je leads je informatie echt waardevol vinden, worden ze uiteindelijk toch wel je klanten. Dit wordt ook wel de wet van wederkerigheid genoemd. 

Hete doelgroep, die is zich bewust van welk product hij of zij nodig heeft. Meestal is een gesprek, een webinar of een korte mail genoeg en zullen ze direct aankopen bij je. 

Dit is de makkelijkste groep om te benaderen. Dit zijn je vast klanten. Mensen die weten wat jij te bieden hebt. Zeg aan deze groep wat het hen oplevert en je bent klaar  

Je kunt hier de ‘hight touch’ actviteiten toepassen zoals persoonlijke e-mails of ingesproken berichten (luister ook naar mijn vorige podcast), persoonlijke telefoongesprekken, zoomcalls, skypecalls, brieven, meeting. 

Maak nu eens een lijst van al je mensen op je hete lijst: dus wie zijn de mensen met wie je nu werkt, met wie heb je in het verleden gewerkt en/of hebben trainingen in het verleden gekocht. Kun je ze iets aanbieden dat op de een of andere manier extra waarde toevoegt? Let op, dit zijn dus typische 1-op-1 activiteiten. 

Het voordeel van een heet publiek is dat je al de Know-Like-Trust connectie met ze hebt opgebouwd. Ze hebben dus niet zo heel veel tijd nodig om erover na te denken. Stel je hebt een klant in het verleden gecoacht en je geeft een online event. Je hebt een goede relatie met ze, neem dan persoonlijk contact met ze op dat je binnenkort een online event geeft. Als het waardevol voor ze is, ze vrij zijn én het budget beschikbaar hebben, dan hoeven ze er niet lang over na te denken .

Ze hoeven je niet te ‘onderzoeken’ wie je bent of je wel waardevol bent of niet. Het is gewoon een ja of nee. Je kunt van een hot lead heel snel een antwoord krijgen. Maar om je een tijdframe te geven dan kun je denken aan een conversietijd tot 30 dagen voor je hot leads. 

Tip: Email bestaande klanten om een testimonial te vragen. Deze kun je dan weer gebruiken om je warme doelgroep te converteren naar klanten en je marketing activiteiten. 

Wat vaak vergeten wordt is om bestaande klanten meer te laten kopen door veel aandacht te geven en attent te zijn. Als hij zij een product hebben gekocht, blijf dan in contact door extra aanvullende informatie te geven, updates of te wijzen naar relevante of aanvullende informatie, blogs, podcasts en kom met een aanbod dat aansluit bij het eerder gekochte product.